설득의 심리학 - 로버트 치알디니

    

 설득의 심리학           로버트 치알디니    2002'     21세기북스

 

 

 

 

이 책의 이름은 이미 여기저기...

어디에서 본 건지 기억이 나지않을 만큼 많이 보았다.

그래서 한 번 읽어봐야지...했는데 도서실에서 만난 책은 참...

상태가 심각했다... 그만큼 인기가 있는 모양... 꽂혀있던 책은

너무나 상태가 안 좋아서 읽을 마음이 안 생겼다. 그래서 2006년

책을 예약까지 걸어서 대출받았는데...

 

 

이 책도 뭐 상태는 좀 삐리리~

책의 표지도 색이 흐리멍텅하고 성의없어 보이는 그림도 그렇고

제목의 글꼴도 참... 속의 글씨도 뭔가 흥미롭게 보이기 보다는

대학교재틱한 지리지리한 느낌을 주어서 빌려놓고도 손이 안가게

만들어서 결국 반납 직전에 읽게 되었는데...

읽기 시작하니 술술 넘어간다. 책이 쉽고 나름 재미있다.~

 

 

스키너의 심리상자 열기나 행복에 걸려 비틀거리다...

블링크랑도 좀 비슷한 느낌이 드는 그런 책이다.

가장 닮은 책은 스키너의 심리상자 열기...

내용도 설득의 6원리 중 2가지가 겹친다....

 

 

뻔히 알던 내용도 있고 잘 생각 안해본 내용도 있다.

하지만 한 가지 분명한 것은 내가 예상했던 것보다 훨씬 심하게

단순한 원리에 지배당하고 있었다는 것이다.

이렇게 까지는 아니라고 생각했는데...으음...

그리고 읽어가면서 예전의 나의 행동들이 새록 새록 기억이 나면서

그때 이런 심리로 그랬던 거구나... 라는 생각이 들어서 씁쓸한

미소를 짓기도 했다. 그리고 다 읽으니 뭔가 좀 약아진 느낌이...??

 

 

읽으면서 기억난 몇 가지 경험은...

 

동네 화장품 가게에서 파운데이션은 안 쓰는게 피부에 좋다고

말하는 것을 듣고는 그 다음부터 그 판매자를 완전히 믿게되어

이름도 못 들어본 화장품을 나름 비싼 돈을 주고 구입하기도 하고

다른 곳과 가격비교도 안해본 일...

(책에 나오는 레스토랑 직원의 이야기와 통하는 내용)

 

카드 만들으라며 돌아다니는 직원들이 항상 오자마자 시작하는 말

다른 분들도 이렇게 많이 만드셨어요... 하면서 동료들의 가입 신청

서를 보여주는 것...

 

판매원들이 직장에서 나에게 접근시 내가 듣던 음악을 자신도 너무

좋아한다고 말하는 것 (심지어 40대 아저씨까지...)

 

밀리오레에서 판매자가 자기랑 나랑 체형이 비슷하다면서 자신도

이런 종류의 옷을 많이 입는다고 해서 비슷한 종류의 옷을 그 자리

에서 3벌이나 구입한 일

 

화장품 판매원이 직장 방문시 샘플을 놓고 가겠다는 것을 제발

다시 가져가라고 했던 나의 행동의 원인...

 

내가 뭔가 살 때 자주 내뱉던 말...

어떤게 더 많이 팔려요?

 

연금을 들라고 방문하는 사람이나 자동차 세일즈맨들이

항상 날이선 정장을 입고 외모도 반듯했던 이유

 

어떤 물건을 살 때는 망설이다가도 일단 구입하고 나서는

좋은 점만 심히 과장하여 생각하는 경우

비슷한 것으로는...또...

사귈까 말까 하다가 일단 만나기로 하고는 그 사람이 멋있게

보인다거나 결혼하기 전에는 걱정하다가 결혼 후에는 정말 좋다고

말하는 경우??

 

 

더 많았던 것 같은데 기억이 잘 안난다...

하여튼 이 책을 읽었으니 이젠 저자가 말하는 불로소득자들에게

속아 넘어가는 일은 더 줄어들 것이라는 생각이 든다.

이 책의 핵심은...

우리가 대강 예상하던 그 내용 자체에 있는 것이 아니라...

그 내용이 발휘하는 위력이 대단하다는 것에 있는 것 같다.

(연애할 때 써먹을 만한 내용도 많다...적당히 응용하면 말이다..V)

 

 

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요청상황에서 승낙을 얻어내는 마술 언어는 "왜냐하면" 이다.

추가 정보 전체가 아니라 단지 저 단어 하나이다

 

 

대조효과

차례로 제시된 둘 사이의 차이점을 인식하는 과정에 미치는 영향

(상대적인 것)

 

 

상호성의 법칙

극단적인 예는 포로로 잡을 병사가 먹던 빵을 주자 그냥 안 잡고

되돌아 온 일

 

 

일보후퇴 이보전진

무리한 요청을 한 후 원래 의도한 다소 약한 요청을 하면 쉽게

들어줌

 

 

재조명

상호성의 원리에서 벗어나기 위한 대처법

당신의 호의는 사실 ~~ 목적 때문이 아닌가? 라는 재조명

 

 

문전걸치기 기법

작은 부탁에서 시작하여 결국 큰 승낙을 거두기

 

 

일관성의 법칙

계약서를 스스로 작성하면 엄청난 마력이 생김

 

 

호된 신입생 환영회는 성인식과 비슷한 의미

고통을 겪은 후 단체에 가입하면 충성심이 강해짐

 

 

일관성의 법칙

알콜 중독자가 중독을 고치겠다고 떠난 여자를 잡은 후

안 고쳐도 여자는 예전과 다르게 행복하다고 한다

결혼을 여러 사람 앞에서 하는 이유

 

 

핵심부

잘못된 선택을 하고도 일관성의 법칙에 의해 스스로를 속여도

한구석으로는 뭔가 잘못됨을 감지한다.

그 속일 수 없는 부분을 핵심부라고 하며 위장병등의 신호나

직감 등에 민감해야 한다.(블링크의 내용과 상통하는데~)

 

 

다수의 무지

구경꾼이 많은 경우 오히려 돕지 않는 경우

이런 일을 당할 때는 구체적으로 한 사람을 골라 도움을 요청하기

 

 

자신과 비슷한 조건의 사람을 만났을 때 그 사람의 행동을 바탕으로

자신의 행동을 결정하는 경우가 많다

 

 

판매사원의 취미나 정당 버릇 등이 유사한 경우 설득에 잘 넘어감

 

 

공동의 목표

목표를 이루는 과정에서 친구, 협력자, 동료로 서로를 느낌

 

 

만찬기법

긍정적인 것과 이미지를 연결시키기

식사 중에 설득하면 잘 넘어간다

 

 

열등감을 가진 사람은 타인의 성공을 자신과 연결시키려고 한다

누구랑 동창이라거나

자식이나남편을 통해 자아실현을 하려는 주부

 

 

호감의 법칙 대처법은... 허허실실법

자신이 누군가를 필요이상으로 좋아하고 있지 않은가? 생각해보기

 

 

옷차림에 따라 대우가 달라진다

제복이나 정장차림은 복종을 유발시키는데 효과적

 

 

진실성을 위장하기 위해 사용되는 전략

스스로에게 해가 되는 정보도 살짝 흘린다.

그 다음 생긴 믿음을 이용해 목적을 달성하는 경우가 많다

 

 

잠재적 상실을 강조하는 경우 효과가 크다.

 

 

로미오와 줄리엣 효과

금지할수록 가치가 오른다

 

 

자유의 맛을 본 사람들은 

결코 저항 한 번 없이 자유를 포기하지 않는다

 

 

정보화 시대에 설득의 법칙은 사실 매우 필요하다.

그러나 불로소득자들에 의해 잘못된방향으로 설득의 법칙이

이용된다면 의사결정의 지름길을 상실하게 된다.

따라서 우리는 불로소득자들에 맞서 강력하게 반격해야한다.

정보화 시대의 설득 심리학의 묘미는 바로 이 싸움에 있다.

 

 

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